Что такое KPI и с чем их едят?
Основа продаж - KPI (key performance indicator), ключевые показатели эффективности. Только на их основе мы сможем определить профессионализм менеджера, без субъективных оценок.
Чтобы не быть субъективным, успешный руководитель всегда должен ставить для своих менеджеров выполнимые задачи, планы. Эти планы в науке продаж называются KPI, и являются основой любых продаж.
Я расскажу об основных KPI, которые используют наиболее продуктивные руководители.
Начнем с самых распространенных показателей эффективности, и постепенно дойдем до менее известных, но не менее эффективных.
Эта статья предназначена для руководителей отделов продаж и менеджеров, заинтересованных в контроле своих показателей.
Виды KPI
Финансовый оборот
Чем больше продает менеджер, тем он лучше. Это общее правило, конечно, из него существуют исключения, но они редки.
Этот показатель будут наиболее точно отражать эффективность менеджера при рассмотрении дистанции в 2-3 месяца. Везет хорошему менеджеру или невезет – он сделает хороший финансовый оборот в любом случае.
Финансовый оборот можно представить формулой:
фин. оборот = лиды*конверсия в продажи*средний чек
Конверсия.
Очень важный показатель работы менеджера. Если в ваше учреждение поступило 100 лидов, а ваш менеджер продал трем людям, то его конверсия составляет всего 3%.
На текущий момент по отраслям эти показатели разнятся очень сильно, от 1.5-2% в BTB при продажах сложных услуг крупным заводам, до 60% в розничной торговле и даже выше.
По своему опыту могу сказать, что в среднестатистическом отделе продаж конверсию можно увеличить в 2 раза за 1-2 года, при хорошей организации работы и качественном обучении сотрудников.
А это увеличение оборота в 2 раза!
Средний чек.
Средняя сумма "корзины" вашего клиента. Этот показатель также можно увеличивать на 150-200% за недолгий срок, но здесь уже одного профессионализма менеджеров не хватит, нужно вводить дополнительные услуги и сопутствующие товары.
Лиды.
Чем больше людей попало в вашу воронку, тем больше людей выйдет из неё с покупкой. Этот показатель чрезвычайно важен для риэлтеров, к примеру.
Представим, что у вас есть два риэлтора, один из которых делает очень хороший финансовый оборот, а второй вполовину меньше. При этом они оба обладают хорошей конверсией и делают одинаковый средний чек. В течение недели собирайте информацию о собранных контактах потенциальных покупателей, количестве встреч и т.д., а потом выставьте план для второго менеджера на две недели.
Если ваши менеджеры занимаются холодными звонками, у них обязательно должен быть план по холодным звонкам на день.
Количество встреч/лиды
"Я из телефонного разговора осознал, что клиент все равно купит, поэтому я не поехал на встречу с ним, а остался в офисе пить чай".
Чтобы сотрудник не мог отказаться от встречи с клиентом по причине плохой погоды или заболевшего мизинца, нужно контролировать количество встреч, получаемых из первичных лидов.
Стоимость лида.
Показатель, позволяющий оценить эффективность рекламных каналов. К примеру могу сказать, что многие компании не запускают телевизионную рекламу именно потому, что стоимость одного лида может превышать итоговую прибыль, а вот разворот в обычной газете имеет самую высокую стоимость лида.
Вы должны знать эти цифры.
Стоимость встречи
Более комплексный показатель, при этом если вы сможете его высчитать, вы намного лучше сможете продумать логистику.
В одной из компаний руководитель занялся целью вычислить такой показатель, и оказалось, что половина встреч даже при условии продажи не окупают себя.
Рост издержек
Пока в вашем отделе все хорошо, но чуть хуже, чем было в прошлом квартале. Отдел стал больше тратить, и вы всегда должны с точностью до рубля знать, на что идут эти траты. Мы живем в довольно сложный экономический период, и чтобы процветать, нужно закрыть все течи, даже если это увеличившийся ГСМ.
В одной компании, с которой я работал, рост расходов на ГСМ абсолютно магическим способом превышал и рост
цен на бензин, и инфляцию.
Рекомендации
Медленно и планомерно развивайте систему KPI в своей работе, и вы сможете за короткий срок добиться существенного увеличения своих продаж.
